Irgendwann muss die Entscheidung getroffen werden. Am Besten nicht erst dann, wenn es keinen anderen Ausweg mehr gibt. Natürlich denkt man im Laufe der Zeit immer mal daran, was aus der Firma später einmal wird und wer die Nachfolge antritt. Dabei bleibt es aber auch oft.
Beginnen Sie im Alter von 50 Jahren. Sprechen Sie mir Ihrer Frau, vielleicht auch mit den Kindern über die betriebliche Zukunft. Vielleicht sogar im Rahmen eines schönen Grillabends auf der Terrasse oder bei einem Glas Wein. Dann wieder mit 55 Jahren. Sie werden sehen, Ihre Sicht der Dinge hat sich verändert. Mit 60 Jahren wird es schon konkreter.
Geplanter Eintritt in den Ruhestand
Beispiel 1: 65-2-3 = 60
Beispiel 2: 65+2+3 = 70
Natürlich benötigt auch nicht jeder Unternehmer 2-3 Jahre, um sein Unternehmen auf die Nachfolge vorzubereiten. Oftmals sind die Unternehmen schon sehr gut aufgestellt und nicht immer schlagen sich diese Bemühungen auch in einem wesentlich höheren Kaufpreis nieder.
Viele nennen es auch: Die Braut schmücken!
Natürlich ist jeder Unternehmer bestrebt, sein Unternehmen profitabel und gut zu führen. Dabei bleiben aber manche Kleinigkeiten auf auf der Strecke.
Meistens sind die Käufer jünger und achten auf Dinge, an die Sie als erfolgreicher Unternehmer nur am Rande denken. Dies kann ein frischer Web-Auftritt sein, Social Media, eine Software (ERP, CRM) aber auch die Bilanzstruktur, die Eigenkapitalquote oder die Bilanzsumme.
Erstellen Sie zu Beginn der Vorbereitungszeit eine Agenda, lassen Sie sich gerne dabei helfen. Vielleicht haben Sie junge Mitarbeiter, die gerne die Social Media Themen übernehmen. Ihr Steuerberater kann Sie zum Thema Bilanzoptimierung beraten, ein Anwalt sollte die Gesellschaftsverträge prüfen.
Laden Sie einen M&A Berater ein, meistens geben die Ihnen in einem unverbindlichen und kostenlosen Gespräch schon konkrete Tipps.
Gewissenhaft macht attraktiv!
Zu den Verkaufsunterlagen gehören im ersten Schritt:
Dieses besteht aus zwei bis fünf Seiten und darf auch mittlerweile gerne modern gestaltet sein.
Das Kurzprofil soll einem Kaufinteressenten erste Informationen geben und Aussagen über folgende Bereiche enthalten:
Wichtig: Aus diesen Informationen darf nicht auf die Identität des Unternehmens geschlossen werden können. Hier kann man auch selektiv Informationen herauslassen, z.B. wenn es nur fünf Unternehmen mit diesen Produkten Art im PLZ Gebiet 3 gibt, dann sollte man die Region weiter fassen (z.B. D). Auch ist es legitim "von-bis" Angaben zu machen (Umsatz von 2 - 5 Mio. €)
Das Exposé geht schon weiter. Ein gutes Exposé gibt einem potentiellen Käufer schon sehr viele detaillierte Informationen, um sich ein Bild vom Unternehmen zu machen. Da kommen schon gut und gerne mal 20-50 PowerPoint Seiten zusammen. Allerdings kommt damit ein Kaufinteressent sehr gut vorbereitet in ein erstes Gespräch.
Wichtig: Das Exposé erhält ein Kaufinteressent nur, wenn er eine Vertraulichkeitserklärung unterzeichnet hat und wenn der Unternehmer die Freigabe erteilt hat.
Eine Unternehmensbewertung hat mehrere Aufgaben. Zum einen gibt Sie dem Unternehmer einen Rahmen vor, in welchem sich der Kaufpreis bewegen wird. Zum anderen kann er damit gegenüber einem Kaufinteressenten seine Kaufpreisforderungen argumentieren.
Hier gibt es verschiedene Herangehensweisen. In manchen Exposé ist ist eine komplette Unternehmensbewertung enthalten, in anderen werden die wichtigsten Fakten aufgeführt, in wieder anderen Exposés gibt es hierzu keine Informationen.
Stellen Sie sich gedanklich auf die Seite des Kaufinteressenten. Würde Sie interessieren,
Und wie tief möchten Sie tatsächlich einsteigen?
Hier gibt es unterschiedliche Auffassungen und Strategien.
Gibt ein Unternehmer, der sein Unternehmen verkaufen möchte, schon ganz klar einen Kaufpreis vor, so ist ein Kaufinteressent schon von Beginn an informiert und kann abschätzen, ob dieser Kaufpreis interessant ist, um in weitere Gespräch einzusteigen und ob dieser Kaufpreis subjektiv finanzierbar ist.
Dazu ist es hilfreich, wenn schon im Kurprofil/Teaser aussagen zu Umsatz und Ertrag enthalten sind.
Vor Offenlegung durch den Verkäufer, sollte man das Thema schon einmal angesprochen haben.
Erwartung eines Angebotes
Ein Kaufinteressent kommt hier schon unter Druck. Zum einen will er nicht zu viel bieten, zum anderen will der den Verkäufer auch nicht durch eine zu niedrige Kaufpreisindikation verärgern. Bietet er zu viel und stellt später fest, dass das Angebot nicht gerechtfertigt ist, wird er möglicherweise den Verkäufer auch wieder verärgern, wenn er seine Indikation nach unten revidiert.
Wo finde ich den Besten!
Wir unterscheiden zwischen mehr oder weniger drei Typen von potentiellen Käufern.
Die sogenannten MBI sind in der Regel gut ausgebildete Führungskräfte, die nun als Existenzgründer Ihr eigener Chef werden wollen. Zum einen haben sie Visionen und zum anderen möchten sie ein Unternehmen kaufen, um Vermögen aufzubauen. MBI haben leider oft den Nachteil, dass sie nur mit geringen Eigenkapitalmitteln ausgestattet sind und so die Finanzierung von größeren Kaufpreisen manchmal problematisch wird.
Bei Strategen handelt es sich um Unternehmen, die sich in Ihrer Branche verstärken, regional ausweiten wollen, Produktionskapazitäten oder technisches Know-How suchen. Teilweise möchten sie sich auch zur Risikominimierung diversifizieren und suchen in fremden oder artverwandten Branchen oder Sparten
BTG sind mit guten Kapitalmitteln ausgestattet, entweder über Fonds oder über ihre Gesellschafter, oft vermögende Privatpersonen. Während einige BTG das Unternehmen kaufen und schon gleich wieder auf den Exit nach 3-5 Jahren vorbereiten, gibt es mittlerweile viele Beteiligungsgesellschaften, die langfristige Investments suchen und den Unternehmensverkäufer auch gerne in der Holding beteiligen.
Family Offices sind Vermögensanlagegesellschaften von vermögenden Privatpersonen, Familien oder auch mittelständischen Familienunternehmen.
Sie investieren in der Regel langfristig.
Family Offices können meistens auch nicht gleich mit einem neuen Geschäftsführer aufwarten, Man sieht es gerne, wenn der Alteigentümer noch eine Zeit im Boot bleibt oder eine zweite Führungsebene vorhanden ist.
Siehe auch:
UNTERNEHMENSVERKAUF-NACHFOLGER SUCHEN TEIL I
Durch Inserate in Unternehmensbörsen wird man häufig fündig. Je besser das Inserat aufbereitet wurde und je detaillierter man sein Unternehmen beschrieben hat, desto qualifizierte Kaufinteressenten melden sich.
Weiter Informationen zu Unternehmensbörsen finden Sie unter:
Wenn man sich im Bekanntenkreis oder unter gleichgesinnten offenbaren kann und möchte, sind hier sicherlich auch Empfehlungen von deren Seite zu erwarten. Allerdings kommen da nicht so viele Rückmeldungen, wie z.B. über Unternehmensbörsen. Und als Verkäufer möchte man natürlich schon die Wahl haben und legt wert auf Kriterien wie:
M&A Berater haben in der Regel einen großen Fundus an Kaufinteressenten. Ob nun genau der Kaufinteressent dabei ist, der zu dem Unternehmen passt kann man nicht garantieren.
Darüber hinaus haben die M&A Berater allerdings in der Regel Zugang zu mehreren Unternehmensbörsen. Dabei spielen auch beraterinterne und grenzüberschreitenden Unternehmensbörsen eine immer größere Rolle.
Siehe auch:
Unternehmensnachfolge - Mit oder ohne Berater?
Partnerschaftlich ist besser!
Sie haben einen Kaufinteressenten gefunden, dieser hat eine Vertraulichkeitserklärung gezeichnet und erste Informationen, im besten Fall ein Exposé erhalten. Wie geht es nun weiter?
Das Erstgespräch wird typischerweise im Unternehmen geführt. Sollte dies aus Vertraulichkeitsgründen nicht möglich sein, kann man sich auch beim Käufer oder auf neutralem Boden treffen. Oftmals trifft man sich auch in einer externen Lokalität und besichtigt das Unternehmen im Anschluss, wenn die Mitarbeiter im Feierabend sind.
Das Erstgespräch dient als erstes Kennenlernen der Parteien. Verkäuferseitig möchte man folgendes verstehen:
Käuferseitig möchte man prüfen, ob dieses Unternehmen passt. Dabei schaut man vor allem auf:
Auch sollte die Chemie gegenseitig passen, da die Parteien im laufe der Übergabe und oft auch danach in einem Beraterverhältnis zusammenarbeiten möchten.
Diese Erstgespräche enden in der Regel mit folgendem Satz:
"Vielen Dank für das angenehme Gespräch. Wir lassen das mal sacken und melden uns nächste oder übernächste Woche wieder bei Ihnen."
Um für den nächsten Schritt, das indikative Angebot, eine gute Basis zu schaffen, wird man käuferseitig nun folgende Unterlagen anfordern:
In diese Phase ist es oft auch sinnvoll noch Meetings anzusetzen, um die Fragen im persönlichen Austausch zu besprechen.
Das indikative Angebot (non binding offer) sollte sich nicht nur auf den Kaufpreis beschränken, sondern auch folgende Details berücksichtigen:
Natürlich sollte man auch andere wichtige Dinge ansprechen, die zu einem Dealbreaker werden können. Es macht keinen Sinn, solche Themen lange herauszuschieben, in die Due Diligence zu gehen und dann über Themen zu diskutieren, die man hätte viel früher klären können.
Haben sich die Parteien nun über das Indikative Angebot geeinigt und in diesem Prozessschritt vielleicht auch noch weitere Dokumente und Informationen ausgetauscht, wird dieses in einen LOI umgewandelt. Je detaillierter ein LOI formuliert ist, desto klarer sind die Ziel der Käuferseite. Da die Verkäuferseite diesen LOI nun auch gegenzeichnet, signalisiert sie Einverständnis.
Mit Zeichnung des LOI erwarten Unternehmenskäufer Exklusivität. Eine Exklusivität wird in der Regel auf 3 Monate gegeben. Die nächsten Schritte nehmen Zeit in Anspruch und kosten Geld. Hier möchte man nicht unter Druck stehen, vielleicht schnell aber nachlässig arbeiten und dann bei den Vertragsverhandlungen noch Themen nachschieben.
Die Due Diligence (DD) soll Kaufinteressenten die Möglichkeit geben, zu prüfen, ob die durch Informationsmemorandum, Jahresabschlüsse, verkäuferseitige Aussagen und bisherige Meetings gewonnene Eindruck auch der Realität entsprechen. Im Rahmen dieser vertiefenden Prüfung werden weiter Grundlagen ermittelt, um den Kaufvertrag zu erstellen.
Wie wird eine DD durchgeführt?
Teilweise beginnt man schon während der DD mit der Erstellung des Kaufvertrages. Aber wer erstellt diesen? Wer trägt die Kosten? Und welchen Umfang hat ein Unternehmenskaufvertrag?
Wer erstellt einen Unternehmenskaufvertrag?
In der Regel werden Unternehmenskaufverträge von den Anwält:Innen der Käuferseite erstellt. Es macht jedoch manchmal Sinn, wenn verkäuferseitig eine spezialisierte Anwaltskanzlei den Vertrag erstellt. Sie bitten auch nicht einen Maurer darum, einen Schrank zu bauen. Ja, im Zweifel kann er das, aber er braucht wesentlich länger und arbeitet in der Regel mit anderen Maßen. Bitte geben Sie den Auftrag einen moderat verkäuferfreundlichen Vertrag zu entwerfen. Das wirkt vertrauensbildend. Ist dieser Entwurf radikal verkäuferfreundlich, bekommen Sie einen Mark-Up zurück, dass vor roten Änderungen, Streichungen und Ergänzungen nur so strotzt. Ein Kaufvertrag hat gut und gerne mal 50 Seiten.
Was ist wichtig im Unternehmenskaufvertrag?
Beispiele für Garantien
Verkäuferseitig garantiert man, dass zum Zeitpunkt der Unterzeichnung des Kaufvertrages nichts bekannt ist, was negative Auswirkung auf die Zukunft des Unternehmens hat.
"Wissen befreit" - gemeint ist damit, dass alles, was der Käuferseite zur Vertragsunterschrift bekannt ist, den Verkäufern nicht angelastet werden kann. Für Themenstellungen, die vorher entstanden sind, übernehmen Verkäufer die Verantwortung. Allerdings gibt es hier Freigrenzen/Freibeträge, die im Einzelfall zu verhandeln sind. Wegen Bagatellen soll kein Aufwand betrieben werden.
In der Regel werden Unternehmenskaufverträge (SPA - share purchase agreement) notariell beglaubigt. Dies ist bei einem Asset-Deal nicht notwendig.
Der gemeinsame Termin im Notariat endet gerne mal mit einem Gläschen Sekt, nachdem man zwei bis fünf Stunden aufmerksam zugehört hat. Hier und da gibt es noch geringfügige Änderungen, in der Regel läuft aber alles nach Plan. Ja, es auch gibt die "legendären" Termine, bei denen es dann doch noch mal aus dem Ruder zu laufen droht. Da ist Fingerspitzengefühl, ein Stück Gelassenheit und professionelles Verhalten, gerade von Anwält:Innen und Berater:Innen gefragt.)
Nachdem alle Voraussetzungen erfüllt sind, wird der Vollzug des Unternehmenskaufvertrages vorgenommen. Vollzugsvoraussetzungen können sein:
Vollzugsvoraussetzungen sind im Prinzip Handlungen, die Verkäufer:Innen erst vornehmen können / wollen, wenn der Unternehmenskaufvertrages unterschrieben ist und man sicher ist, dass der Deal auch tatsächlich vollzogen wird.
Kür oder Pflicht!
Verkäufer:Innen und Käufer:Innen kennen sich noch nicht sehr lange. Altbewährtes trifft auf neue Ideen und Ansätze. Nicht immer geht das reibungslos von statten.
Tipp für den Verkäufer:
"Wenn Sie merken, dass der Käufer alles anders macht, glauben Sie nicht, dass Sie es schlecht gemacht haben. Glauben Sie aber auch nicht, dass es nicht genau so gut oder besser geht."
Wenn Sie das beherzigen (ja, das ist nicht einfach), dann ist das Miteinander einfacher. Denken Sie daran, in der Regel ist die Übergabephase zeitlich begrenzt.
Nach der Übergabe wird oft noch eine Beratungsphase angeschlossen. Kurze Laufzeiten, lockere Kündigungsfristen ohne Abstandszahlungen bringen oft ein besseres Miteinander.