UNTERNEHMENSVERKAUF

NACHFOLGER SUCHEN TEIL I

Diskretion - Wie geht das?

Zielgruppe - Wer kauft Unternehmen?

Sie haben die Vorbereitungen für den Unternehmensverkauf nun weitestgehend abgeschlossen und gehen suchen nun aktiv einen Nachfolger für Ihr Unternehmen. Was gibt es zu beachten und wo finden Sie einen geeigneten Käufer? Damit beschäftigen wir uns in diesem Beitrag. Im nächsten Beitrag geben wir einen Überblick zu den wichtigsten Unternehmensbörsen und auch eine kurze Einschätzung.

Erfahren Sie hier mehr zu folgenden Themen

• Diskretion vs. offen Kommunikation und was gebe ich wann heraus.
• Welche Zielgruppe spreche ich an?



Wenn Sie eigenständig auf Kaufinteressenten zugehen, wird es nur schwer möglich sein, dass Sie Ihre Identität und die Ihres Unternehmens geheim halten können. Natürlich können sie das anonyme Kurzprofil unter einem Aliasnamen versenden. Jedoch wird manch ein Kaufinteressent dies nicht unbedingt als vertrauensbildende Maßnahme verstehen. Die Vertraulichkeitsvereinbarung können Sie sicherlich Blanko an den Kaufinteressenten senden und dies auch von einer anonymen Emailadresse aus. Haben Sie einen Berater eingeschaltet ist dieser vertraut mit der diskreten Ansprache von potentiellen Käufern.

Eine private Emailadresse sollten Sie sich grundsätzlich einrichten oder finden Sie es gut, wenn Ihr Nachfolger die Emails, die Sie im Nachfolgeprozess mit Ihren Beratern ausgetauscht haben, später liest?

Die meisten Unternehmer, die Ihr Unternehmen verkaufen möchten, sind sehr auf Diskretion bedacht und möchten nicht, dass die Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten oder auch Nachbarn etwas davon erfahren.

Andererseits fragen sicher gerade die Mitarbeiter und Kunden oft, wie es mal weitergehen soll, wenn der Unternehmer mit Anfang 60 immer noch kein Signal gesetzt hat, dass er zumindest aktiv einen Nachfolger sucht, vielleicht sogar schon einen in Aussicht hat. Banken setzen hier schon viel früher an und stellen dem Unternehmer diese Frage schon im Alter von Ende 50.

Natürlich steht man Veränderungen immer erstmal kritisch gegenüber.

"Ein neuer Chef, ob der das in den Griff kriegt!"

"Muss ich jetzt um meinen Arbeitsplatz bangen? Bestimmt krempelt der alles um."

"Herr Meier ist schon ein Vollblutunternehmer, der weiß genau, was wir als Kunde brauchen. Hoffentlich sind wir bei dem Neuen auch so gut aufgehoben!"

Diese Fragen sind natürlich berechtigt. Auf der anderen Seite lebt ein Unternehmen auch von den Mitarbeitern und so schnell wird da nicht aufgeräumt. Das wäre fatal, wenn der Neue im Haus mit Entlassungen Unruhe reinbringt. Natürlich wird sich etwas ändern, oft aber zugunsten von Innovationen, die sich positiv auf die Zukunft des Unternehmens auswirken.

Jeder Unternehmer sollte selbst entscheiden, wie öffentlich er mit dem Thema umgeht. Er kennt seine Kunden, Mitarbeiter und Banker am Besten.

Welche Informationen gebe ich wann heraus?

Das anonyme Kurzprofil (Teaser) wird in Unternehmensbörsen veröffentlicht oder bei Direktansprache mit versendet. Wenn der Kaufinteressent eine Vertraulichkeitserklärung unterzeichnet hat, überlegen Sie gut, ob dieser auch geeignet ist, Ihr Unternehmen weiter zu führen. Aber: Geben Sie ihm / ihr eine Chance. Verzeihen Sie uns, wenn wir hier aus Gründen der Besseren Lesbarkeit nicht gendern. Wir schätzen übrigens die weiblichen Unternehmenskäufer sehr und es gibt viele Frauen, die das Thema ernsthaft mit hoher Kompetenz betreiben.  Manchmal erkennt man erst auf den zweiten Blick, dass der perfekte Nachfolger vor einem steht.

Möchten Sie mit dem Kaufinteressenten in weitere Gespräche gehen, dann übermitteln Sie zuerst des Exposé. Mit dem Exposé und z.B. Ihrer Präsenz im Internet kann man sich schon ein gute Bild machen und kommt gut vorbereitet zum Erstgespräch.

Das Erstgespräch dient vor allem zum gegenseitigen Kennenlernen. Man prüft, ob die Chemie stimmt und bespricht die ersten noch nicht tiefgreifenden Fragen. Sollte dieses für beide Seiten zufriedenstellend (oder besser) verlaufen, wird der Kaufinteressent an tiefergehenden Informationen interessiert sein. Dies sind in der Regel Jahresabschlüsse, aktuelle BWA, Unternehmensplanungen etc.. Also eher Finanzzahlen. Damit wird er den von Ihnen aufgerufenen Kaufpreis validieren oder er kommt zu einem anderen Ergebnis und gibt im ersten Schritt eine Kaufpreisindikation von Käuferseite ab. Man trifft sich ein zweites oder drittes mal. Der Unternehmenskauf ist nicht zu vergleichen mit dem Kauf eines Konsumgutes, er ist aufwendig und nimmt viel Zeit in Anspruch. Hat man sich nun mündlich gut verständigt, erstellt der Kaufinteressent mit dem Letter of Intent - LOI ein sehr konkretes Angebot und fordert meistens dann auch exklusiv verhandeln zu können.

Danach folgt die bestätigende Due Diligence. Der Käufer legt eine umfangreiche Liste von Dokumenten und Informationen vor, die er mit seinen Beratern (M&A Berater, Steuerberater/Wirtschaftsprüfer, Anwalt) sichten und bewerten wird.

Nun kommt Ihnen zu gute, dass Sie die meisten Unterlagen in Ihrer Vorbereitung schon entsprechend aufbereitet und geordnet haben.

In der Due Diligence werden Sie sich komplett gläsern machen. Und das auch zu Ihrem Vorteil.

Wissen befreit!

Alles, was der Käufer weiß, kann dem Verkäufer nicht angelastet werden. Denn er gibt umfangreiche Garantien im Kaufvertrag ab.

Als Käufer für Unternehmen im Mittelstand treten in der Regel folgende Parteien auf. Wir beschränken uns auf die Auswahl und geben an dieser Stellen nur einen kurzen Überblick. Die Vor- und Nachteile der verschiedenen Typen möchten wir hier nicht besprechen. Die handelnden Personen sind Menschen. Jeder Mensch ist anders geprägt und verfolgt andere Ziele.

MBI - Management Buy In

Dies sind in der Regel gut ausgebildete Führungskräfte, die nun als Existenzgründer Ihr eigener Chef werden wollen. Zum Einen habe sie Visionen und zum anderen möchten sie ein Unternehmen kaufen, um Vermögen aufbauen. MBI haben leider oft den Nachteil, dass sie nur mit geringen Eigenkapitalmitteln ausgestattet sind und so die Finanzierung von größeren Kaufpreisen problematisch wird. Je nach Konstellation werden von den Banken Eigenkapitalmittel von 5%-15% gefordert, dann passt der Existenzgründer aber wie die Faust aufs Auge zum Unternehmern. Mit 20% Eigenkapital sollte eine Finanzierung in der Regel immer möglich sein. Es gibt jedoch auch andere Quellen für zusätzliches Eigenkapital. Family Offices, Privatpersonen oder Beteiligungsgesellschaften stellen MBI Kapital zur Verfügung stellen und lassen sich dieses entweder verzinsen oder sie werden am Gewinn beteiligt. Auch ein Verkäuferdarlehen ist ein sehr gutes Mittel, um die Finanzierung des Unternehmenskaufs zu sichern und hat den Charme, dass oft nicht so stark am Kaufpreis verhandelt wird.

MBI bringen den Vorteil mit, dass Sie sehr schnell in den Rolle des Unternehmers finden und damit keine Führungskräfte extern rekrutiert werden müssen.

SI - Strategische Investoren

Bei Strategen handelt es sich um Unternehmen, die sich in Ihrer Branche verstärken, regional ausweiten wollen, Produktionskapazitäten oder technisches KnowHow suchen oder organisch nicht mehr wachsen können. Teilweise möchten sie sich auch zur Risikominimierung diversifizieren und suchen in fremden oder artverwandten Branchen oder Sparten.

Strategen haben oftmals schon einen operativen Nachfolger für den Unternehmer aus den eigenen Reihen rekrutiert oder freuen sich über Mitarbeiter im Zielunternehmen, die die Geschäftsführung übernehmen.

BTG - Beteiligungsgesellschaften

Beteiligungsgesellschaften sind mit guten Kapitalmitteln ausgestattet, die sie entweder über Fonds oder über ihre Gesellschafter, oft vermögende Privatpersonen, einnehmen. Sie unterscheiden sich in ihrer Strategie. Während einige BTG das Unternehmen kaufen und schon gleich wieder auf den Exit nach 3-5 Jahren vorbereiten, gibt es mittlerweile viele Beteiligungsgesellschaften, die langfristige Investments suchen und den Unternehmensverkäufer auch gerne in der Beteiligungsholding beteiligen. Damit kann er einen Teil seines Kaufpreises gut anlegen und muss auf der Bank dafür keine Negativzinsen bezahlen.

Beteiligungsgesellschaften versuchen den Unternehmer noch eine gute Zeit als Geschäftsführer im Unternehmen zu halten bis Sie einen geeigneten operativen Nachfolger rekrutiert haben und dieser eingearbeitet ist. Das kann schonmal 1-2 Jahre dauern.

FO - Family Offices

Family Offices sind die Vermögensanlagegesellschaften von vermögenden Privatpersonen, Familien oder auch mittelständischen Familienunternehmen. Sie investieren in der Regel langfristig.

Family Offices können meistens auch nicht gleich mit einem neuen Geschäftsführer aufwarten.



Sonstige

Nachfolger aus dem Familienkreis oder Mitarbeiter aus dem Unternehmen (MBO) bezeichnen wir als interne Nachfolgen. Während die Nachfolge im Familienkreis meistens keine Finanzierungsproblematiken mit sich bringt, müssen MBO ähnlich den o.g. MBI entsprechende Eigenkapitalmittel in die Finanzierung mit einbringen.